论文摘要：冲动性购买对购后行为意向影响的实证研究

在日常生活中，消费者面对商场、专卖店等各种形式的促销刺激缺乏理性的冲动性购买是屡见不鲜的，诸如日用百货等等。同时，国外相关研究数据也表明，冲动性购买在消费中已经占有相当大的比重。此外，随着电视、网络购物等新型购物方式的发展，冲动性购买在日常生活中所占比重还将有所提高。消费者冲动性购买机会的增多，显然已经引起了商家的注意，日益增多的促销方式即是最好的见证。从商家角度看，消费者冲动性购买对营销是具有积极意义的，但是购物后其内心经常会存在对产品的失望、财务问题等，甚至于采取诸多不利于商家的措施，常常成为困扰商家的问题。如何理解冲动性购买及其购后可能的行为问题就成为本文的研究方向。
文章旨在分析消费者在以多种价格促销方式为诱因，在个体冲动性特质作用下的冲动性购买行为，及其在消费情感因素影响下对购后行为意向的作用过程情况。为商家认识和理解消费者冲动性购买及其购后行为取向提供有价值的参考。
文章由绪论、理论基础、研究设计、数据分析、基本结论及营销启示等章节组成。
第一部分，绪论及理论基础。首先，介绍了选题背景、研究思路、研究方法等；同时，简要回顾了冲动性购买研究现状，确定了研究对象和研究思路。其次，从消费者购买行为模式入手，对冲动性购买行为理论从定义、特征、影响因素、解释模型、购后评价等方面做全面阐释；此外，对研究中涉及到的购后行为理论亦从定义、分类、相互关系等方面做了全面分析。通过对基础理论的全面分析，为研究冲动性购买及其购后行为意向提供了理论基础和分析框架。
第二部分，研究设计及数据分析。借鉴已有研究成果，通过分析将消费情感、品牌转换等因素综合考虑并构建更为全面的研究模型，拟定相关研究假设关系，收集数据；采用因子分析、聚类分析、分步多元回归等方法检验假设关系。
第三部分，结论及营销启示。价格促销方式作为诱因不存在显著差异，而个体特质对主观体验的冲动度有较强影响；从购后满意和后悔的不同维度的影响整体来看，消费者购后是一种爱恨情感交织在一起的综合性心理评价，且趋向于是以负面心理心理倾向为主的心理评价。冲动性购买是通过满意和后悔的三个维度而间接影响购后行为意向的，其主要关系之间存在差异，其中仅有购后产品后悔对购后行为意向具有较强的影响。
    营销实践中，商家应采取综合促销方式，营造有限的消费情境，注重对具有高冲动性特质者的营销刺激，有利于激发冲动性购买。但是，商家应加强销售人员与消费者之间的互动过程，同时加强售后服务，及时进行服务补救，减少因消费者认知失调而产生的不良情绪及其行为反应，最终达到提高其忠诚度的目的。